一、谁是我们的大客户？
1、为什么要开发大客户？
2、大客户分布在哪里？
3、创立多长时间？
4、谁是核心人物？
5、客户经营什么业务？
6、客户经营状况如何？
7、用量及频次是多少？
二、大客户开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到大客户里面的Key man?
4、大客户约访技巧
√大客户约访的必要性
√电话约访前的准备
√电话约访原始记录表
√突破秘书过滤的两个方法
√电话约访要领
√电话约访作业流程
√电话约访常见异议及其处理
5、拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误
B、在客户心情比较好的时候
6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
√奉承法
√帮忙法
√利益法
√好奇心法
√引荐法
√寒暄法
三、开发当中如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
链接：
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
四、大客户开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
五、合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
六、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
七、大客户建档
1、建档的原则
2、建档的内容
八、有效的客户激励策略
1、“激励不相容”理论
2、激励原理
3、激励技巧
4、为大客户提供增值活动
5、激励的五大要点
九、新形势下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六项基本工作
√采用合理的通路结构
√指导通路发货
√协调出货价格
√协助搞好终端客情关系
√提供有效的培训
√做客户的营销顾问
案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒
十、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
1、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供最大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点
十一、如何做好客户客情关系？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
一、常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
