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项目型销售实战策略与技巧

方案导言：

那么，什么是项目型销售呢？ 项目型销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。 项目型销售认为， 销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。 项目型销售是一套 完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、 业务拜访、探询需求、形成意 向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机 会，如何与客户有效交流，并最终实现销 售目标。 项目型销售是一套系统的销售方法。项目型销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快 速成 交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

解决问题：

帮助销售人员与销售团队找出快 速成交的销售步骤。
它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

落地工具：

项目立项的标准
客户关键性需求
八大投标竞争策略
双赢谈判策略

内训课程：

第一讲 关于项目性销售
1、项目性销售的定义
2、项目性销售的普遍困惑
 
第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具
 
第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
 
第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息（KI）的收集
4、确定关键决策人
5、教练策略
 
第五讲 技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
 
第六讲 关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
 
第七讲 项目投标
1、投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
 
第八讲 合同签订及谈判
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
 

师资阵容：

展示照片：

客户评价：

重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风
格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜
能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
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