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客户异议处理技巧训练

方案导言:

您有过这样的经历吗?您在销售过程中是否经常遇到客户这样回应您的推销呢?“不要、不要,我们已经有了。”“我们对你所说的不感兴趣。”“没钱呀,实在是想要,可现在买不起。”“价钱太高了。”“我考虑考虑。”“我要请示一下,再说吧。”“我们要比较一下再说。”“以前用过,但效果不好”。“我现在还说不好,以后再说。” 销售,无外乎是一个了解和满足客户需要的过程。 事实上,在当今的市场环境中,任何产品都需要销售人员的推销。然而,为什么有些推销人员很快就可以与客户成交,而有的销售人员则需要更长的时间呢?其实,根本原因不在于产品如何,也不在于价格怎么样,而在于销售人员的应变能力和极好的说服能力。 “话不在于说什么,重要的是,要好好研究怎么去说它”才能使客户容易接受你,接受你的公司,接受你所推销的产品。

解决问题:

掌握处理异议的技巧
提高学员在实战中的拜访效率
加快订单成交

落地工具:

内训课程:

一、异议处理的认知 
1、何为异议
2、异议的价值所在
3、何为异议处理
4、客户异议分类
情景演示,案例分析 
5、处理异议的基本原则 
6、处理异议的要求
7、处理异议的禁忌
8、建立客户常见异议处理方案 
情景演示,案例分析
小结
二、异议处理的六大技法
1、亲和力
什么是亲和力
电话里具有亲和力的特征
声音控制力的修炼
听听看:哪个接线生更有亲和力?
练习:女性如何训练出优美而动听的声音
练习:男性如何训练出浑厚好听的声音
2、提问
两种提问方式
提问必须把握的规则
6大类问题
案例:电访客户满意度
3、倾听
倾听的含义
倾听的干扰因素
倾听的三个阶段
倾听的四个小帮手
演练:一个老客户打电话骂,说你们公司都是骗子害他亏了那么多钱,
试着用倾听的技巧缓解客户的情绪
4、引导
引导的第一层含义——自然过渡
引导的第二层含义——趋利避害
引导技巧运用技巧
5、同理
何谓同理心
同理心有什么夹子
如何恰当表达同理心
体现同理心的常见话术
练习:我要投诉你们公司(利用同理化解客户的怒气)
给自己一点同理
案例分享:我们与客户是平等关系
案例分享:客户谩骂时,如何移情自己
错误的同理自己
6、赞美
中国人为什么不擅长赞美
赞美的基本“法”
赞美的要点
赞美的常用方式
练习:如何赞美客户的笑声
赞美词汇的汇总
三、精准的异议处理对策 
讨论:客户为什么会产生异议? 
1、不同类型阶段的异议类型
2、四种典型的异议客户类型 
3、拒绝型异议 
拒绝型异议的3大具体表现 
拒绝型的客户分类 
无实质性进展的客户目的分析 
  情景演示,案例分析 
4、信任型异议 
针对销售过程的异议 
针对销售人员的异议
客户本身的异议 
针对公司可信度的异议 
 情景演示,案例分析 
5、销售型异议 
针对产品功能型异议处理 
针对产品价格型异议处理 
针对产品服务型异议处理 
针对产品竞争型异议处理 
 情景演示,案例分析 
6、谈判型异议 
“拖”型客户惯用策略及处理技巧 
“推”型客户惯用策略及处理技巧 
“拉”型客户惯用策略及处理技巧 
“磨”型客户惯用策略及处理技巧 
“诈”型客户惯用策略及处理技巧
“逼”型客户惯用策略及处理技巧 
“诱”型客户惯用策略及处理技巧
  情景演示,案例分析 

师资阵容:

展示照片:

客户评价:

老师一直秉承着:“理论知识通俗化、复杂问题简单化”的授课理念,实行“ 实际案例分析 +
分组研讨分享+ 实用技巧训练+效果巩固” 的轻松互动授课方式。具有丰富的理论修养和专
业的实战经验。培训风格注重专业性、实用性、灵活性、系统性;授课亲切、风趣幽默、
轻松互动、擅长体验式教学,课程内容丰富并配有大量案例分享分析。注重与学员的互动
与共鸣,注重知识的落地执行力,点评精辟、具有较强的针对性,广受企业和学员好评。
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