本课程将使学员用互联网思维:行业整合营销与回归培训,内容涉及竞争格局新形式带来的新营销思维变化,关系营销与产品营销的新价值链条,关系营销与产品营销的整合方案,需求的新变化与需求的四层级等,旨在使学员掌握互联网思维:行业整合营销与回归技能。
第一:客户关系的变化越发的复杂,从原有单一的搞定决策者,变成,整个组织结构的关系攻坚。
第二:客户需求与决策流程发生改变,从原有满足用户显性需求以及深挖客户潜在需求,变成引导用户需求。
第三:营销人员能力要求从营销技巧变化为营销策划整合,营销人员的综合素质要求全面提高。
第四:产品的市场运作发生改变,从过往,先寻找市场,再深挖目标客户需求,然后匹配相对应产品,变成选精准定位产品功能,竞争力,载体,然后再深挖目标客户需求,然后匹配相对应的营销资源。
1. 【图片导入】:营销市场场景,影射市场变化
2. 【图表解析】:竞争格局变化
1) 【价值链条】:关系营销与产品营销的新价值链条
【关系营销】:共同体构建(让用户参与):
通过匹配的市场营销方案,让用户参与
通过用户参与,过程不断让用户深度体验
通过体验,营销资源的给予,让用户争取
【案例分享】:招商地产的用户作主,优惠给予。
【案例总结】:用户参与,让资源与优惠的给予变成客户主动争取,从价格的感知引导向价值感知。
【链条延伸】:利益的贡献(交换模式):
【案例分享】:今日广告与旅游景点的产品利益交换
寻找关键词,定义链条角色
通过链条角色利益述求倒推,产生新的利益关系
通过利益关系的匹配,切入产品营销
通过产品营销,解决用户的利益交换,实现共赢
【案例总结】:羊毛出在狗身上,猪来买单,利益的稳定来源于价值链条中的参与者获取共赢
【链条延伸】:价值的呈现(免费模式):
【案例分享】:四川航空公司“免费牌,360免费的大数据营销模式。
【案例总结】:免费牌的目的:卡位
形成品牌优先选择权,
抢占直接客户收益,
提高竞争门槛,
创造新的价值链条,
重新培育用户习惯。
【链条延伸】:产品的推动(四维空间):
【案例分享】:山东青岛天气预报,深圳移动“警民和谐“。
【案例总结】:依托产品的变化:
圈定客户:目标用户(客户与用户的区别)
给予价值:产品竞争力
搭建平台:产品功能变化
互动共赢:合作模式与共赢模式
2) 【经典方案分析】:关系营销与产品营销的整合方案
【经典案例】:厦门电信的整合营销方案(终端,宽带,话费补贴,广电合作)
【案例延伸】:营销方案的最低成本设定
【案例延伸】:营销方案制定的商业资源整合,合作资源整合
【案例延伸】:营销方案制定的成本优势与资源交换
【案例延伸】:增量市场的合作伙伴客户资源共享
3) 【价值创造】:基于互联网思维下的融合产品营销
【案例分享】:丽江旅游行业免费思维下的突破与创新
【案例总结】:平台模式下的大巴,旅行社,移动公司的业务融合与价值互换。
【案例分享】:手机拍摄大赛的整改与APP运作模式
【案例分享】:辽宁联通营销大赛案例透析:终端链条与银行的利益链条的买单模式。
【案例分享】:医疗行业远程医疗与手机终端的医疗数据匹配
【案例总结】:医疗行业的整个价值链透析与关键环节产品整合
免费思维的价值链转变:切口-端口-增值-价值
模块二:需求的新变化与需求的四层级
1) 需求的四等级
【视频案例】:电影:十全九美
【案例分享】:专家美容导购
四级客户经理共存生态链:
目的:注意力:价值:客户关系
2) 客户价值与需求新模式:
外在价值客户的需求与匹配
【案例分享】:万年不动的客户异动
内在价值客户的需求与匹配
【视频案例】:客户到底要什么?
战略价值客户的需求与匹配
【案例分享】:工商银行的1000万大单
3) 需求假设:
需求假设行业客户需求案例分析
集团客户行业背景的定性定量分析法
案例:餐饮行业背景分析
行业价值链分析
情景训练:不同行业客户价值链分析
集团客户的需求假设与分析
案例:某集团客户系统应用案例
工具使用:集团客户价值链分析表
4) 需求验证
需求挖掘的目的
需求验证的关键信息六环节
需求验证方法:SPIN法
案例教学:SPIN法的实践运用
5) 需求评估
需求评估维度:重要性及紧迫性矩阵分析
需求评估法:调查问卷
案例学习:银行行业需求假设及验证分析
6) 需求五要素
精准用户显性需求
【视频案例】:约会
不主观判断用户需求(通过大量信息收集)
【视频案例】:科技无法取代爱
引导技术的使用
【生活案例】:飞机上的亲子教育
学会设定问题以及抛出问题
【案例分享】:奇葩的连续三年业绩第一的业务员
影响采购的核心要素
用户痛点决定用户采购意愿和采购速度
用户有更高层次的产品述求
用户需求的是合理以及完整的产品解决方案
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