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决胜终端

方案导言：

对于企业来说，不能带来销售行为的改变，就算是暂时可以提升绩效的训练，也是没有任何意义的！ 在经济危机下，人们都勒紧钱包，节约消费的情况下，店铺在顾客小心消费的情况下： 影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？ 提高了进店率，又如何提高成交率？ 提高了成交率，又如何提高客单价？ 提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？ 本课程主要针对目前零售行业的现状，从终端销售实际出发，总结出核心的实战技能与策略，并设计成简单易掌握、 量化可操作的要点与工具，更重要的是通过心态调整、销售策略与沟通技巧方面的专业培训，使其在运用要点与工 具过程中，不知不觉的达到改变旧行为、建立新行为的目的，在短时间内绩效倍增，迅速成为一名优秀的门店销售 精英，并对全面提升终端销售能够起到立竿见影的效果。 金牌实战课程《决胜终端——我的销售我做主》，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践 的精华，助力零售品牌树立终端培训的标杆。

解决问题：

1、明确开店的目的：“销量才是硬道理”!
2、掌握高效导购销售与沟通的方法，迅速提升员工效率。
3、掌握有效激发客户购买欲与洞悉客户消费行为心理的重要技巧。
4、掌握高效卖场的客户应对及变客户问题为卖点的专业化要领。
5、掌握门店日常销售七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、加强客户管理，用优质服务塑造品牌。

落地工具：

内容高效实用：侧重店铺的销售实际，注重实战技能的传授与演练，强调实践与互动，即学即用；
课程轻松愉快：课程通俗易懂，穿插案例分析、互动游戏等错落有致，使导购在学习过程中自然
的参与并乐在其中。
 

内训课程：

开场互动导入——人际破冰法则
1、如何快速赢得客户的好感？
2、如何练就即兴沟通？
3、如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀？
4、现场演练及黄金表追踪使用法
 
第一单元：心态调整与角色认知
1、客户购物的六大期望因素
2、导购七大销售技能测试
3、导购的两种类型
4、完成任务≠结果
5、企业购买的是结果，也就是劳动的结果，而不是劳动。  
6、心态决定行为，行为决定结果，结果决定命运
 
第二单元：销售服务八部曲
 
迎宾接触——探寻引导——体验推荐——异议消除
交易促成——附加销售——美程恭送——售后服务
1、如何大胆地向客户发问？回答客户问题的原则和秘诀有哪些？
2、如何有效地去激发客户购买（占有）的欲望？
3、如何向客人附加推销，提高客单价？
4、客户一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？
5、认识和处理价格问题
6、顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
7、成交的语言和注意事项有哪些？
8、送客是下次迎客的开始
9、无理取闹的投诉你如何应对？
10、客人不承认错误的投诉又如何应付？
11、处理客人投诉的技巧有哪些？
 
第三单元：消费行为分析
理性与情感
游戏：第一印象
游戏分享：客户是如何看待我们？
我们是如何选购产品的？
1、凭印象，还是凭分析？
2、对产品的印象，还是对销售人员的印象？
   对产品的分析，还是对销售人员的分析？
1、我们是价格导向，还是价值导向？
2、我们是需求导向，还是便宜导向？
客户显性与潜性动机
客户类型分析与策略
购买角色分析与策略
如何探寻客户寻求
客户购买心理八步骤：
注意——兴趣——联想——欲望——比较——认同——购买——满足
 
第四元：销售核心装备之七种兵器
专业销售模式
销售九阵图
销售概念化
1、推荐产品不如推荐挑选产品的标准 
2、限制客户简单比价 
3、如何应对讨价还价（TMD策略）
打遍天下无敌手销售核心装备之七种兵器
1、互惠原则——拒绝退让、对比原则
2、短缺与压力销售
3、逻辑技术与数字归纳
4、感性策略——军师法则、TMD防线
5、承诺与一致性
6、喜好与相似性
谈判篇
第一单元  谈判力导论
1、谈判无处不在
2、案例分析：同样的东西，为什么售价不一样？
3、谈判得来的都是净利润
4、双赢才叫真正的赢
5、谈判的类型
6、谈判训练：狭路相逢
7、谈判的先决条件
8、优秀谈判者的特质
9、谈判心法
10、谈判训练：企业搬家
 
第二单元  谈判准备
1、有一个清晰的目标
2、评估相对的实力与弱点
3、制定谈判策略
4、谈判团队角色任务
5、如何调动对方理解与感觉
6、谈判训练：给你100万
7、谈判的三大因素
 
第三单元  议价策略
1、开高法
2、夹心法
3、不要答应对方的起始价
4、闻之色变
5、不情愿的卖方
6、不情愿的买方
7、挤压法
8、决不主动提议分摊
9、交换条件
10、蚕食法
11、让价模式
12、谈判训练：全资收购酒店
 
第四单元  致胜策略
1、如何解决对方的难题
2、通过假设得到答案
3、给自己找一个上级
4、黑白脸策略
5、走人技巧
6、如何以弱变强
7、结尾技巧
8、识破对方的谈判伎俩

师资阵容：

展示照片：

客户评价：

理论功底深厚，学科经历丰富，能做到融会贯通；既有销售背景，又有企业管理实战经验，
思维敏捷、幽默，互动性强，秉承“培训是解决问题，不是演讲”的理念，注重实战与行动
力的转化，控场能力强。
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